社長夫人にしかできない 『経営問題を見抜く会計』とは？

今日、和菓子の小売店を５店舗展開している会社から、先月改善指導をしていた専務（社長夫人）さんから、その件の報告を受けました。

そのポイントとは

この店舗は、和菓子の店でありながら、お客様を惹きつけるのに洋菓子（ケーキ）も販売しているのですが、ケーキの“返品率” が高く利益が出ていません。

それが店全体の利益にも影響しているというものです。

社長さんは、店そのものが思うように利益が出ないならばケーキの販売は中止するか閉店して、卸に徹した方がいいという判断です。

そこで検証しました。

１．各店のケーキの売上が全体の売上に占める割合を検証すると、３０％を占めていた。

２．ケーキの販売を中止したと仮定すると、この３０％の売上に代わる商品はない。

３．そこでケーキの販売中止した場合の各店舗の利益を計算して見ると、店の運営は成り立たないということが分かった。

４．では、ケーキの販売を中止するのではなく、どうすればケーキの利益が出るかを考えた。

５．そこで、ケーキの返品率を見ると、売上に対して約１５％～２０％もあった。

６．店長さんたちは、「品物を切らしてはいけない」という意識で余分に仕入れていた。

７．そこで、今までの３０％の売り上げを確保すればいいということで、夕方に品切れしても、お客様には「申し訳ありません、最近ケーキの評判が良いので売り切れてしまいました」と丁寧にお詫びして、残っているケーキをお勧めすれば良いのではないか？と仮設を出した。

８．私がお客様の立場になったとき
ケーキが食べたいから店の買い行く→ケースの中のケーキを見て迷いながらどれかを決める→そのうち、「あの店は良く売れているようで、夕方にはケーキは完売しているようよ」という評判が立つ→そのうち売れ筋の商品が分かるようになる→もっと商品の質を良くすれば、「あの店の○○○ケーキは特別美味しい」となり、また評判が高まる。

９．そこで、返品率を５％に抑えるように指示。

今日の報告は、みんなが意識して返品率が５％になったそうです。

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